商談時の英語（買い手編）〜すぐに使える英語交渉センテンス～

海外の輸出業者と英語で交渉、契約を結ぶとなると高いスキルが求められるように思えます。しかし基本を抑えておけば、後は必要なのは度胸だけ！大きな額のお金が動くので契約内容に間違いがあったら…と心配になる気持ちはありますが、大事なことは文書にし、貿易と法律の専門家にお願いすれば大丈夫。ここで必要なのはニーズを伝え、適正価格に合意することです。

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2024.05.31

海外の取引先がやってくる！英語で交渉3ステップ

ニーズを伝える、価格を交渉する、貿易条件について合意する、の3つのステップに分けて必要な英語を学んで行きましょう。今回は例文をたくさんご紹介していますが、自社の状況に近いセンテンスを選んでリストを作り、実践ですぐ使えるようにしておくことをお勧めします。すぐに必要がなくても、一度整理をしておくことでアンテナが高くなり、商談に必要な英語に敏感になっていくはずです。

STEP 1　自社のニーズを伝える

要件を明確にするにはBANT（予算、決裁権、必要性、スケジュール）に基づいて整理してみましょう。売り手からの質問に対処できるよう、自社の状況を表すのに一番近いセンテンスを選び、自社としての回答をシミュレーションしておきましょう。

「売り手」側でよく使う英語については、「商談時の英語～売り手編」でご紹介していますので、参考にしてみてください。

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STEP 2 価格を交渉する

「予算に無理がある」、「〇〇してもらえませんか？」、「良い条件ですね！」それぞれにどんな言い方があるか、英語のバリエーションを見ていきましょう。

「予算に無理がある」と伝える時のセンテンス

We don’t have a lot of budget for this installation.
（この導入にはあまり予算を設けていません。）
We will have to raise more funds.
（もっと資金を捻出しなくてはならない。）
We were not prepared for that price range.
（ご提示いただいた価格帯は我々の想定外です。）
I need to discuss with the team internally.
（持ち帰って社内で話し合います。）
It is way out of our budget.
（我々の予算からかなり離れています。）

日常会話の英語ではThat’s expensive! （それは高い）というセンテンスがすぐに思いつきがちですが、こういった直接的でない表現を普段から使うようにすると英語のレベルが上がります。

「〇〇してもらえませんか？」と伝える時のセンテンス

Is there any way we can reduce cost?
（どうにかして、コストを抑えられませんか？）
Do you have any idea how to keep the cost under 10 million dollars?
（コストを1億ドル以下に抑える策はありませんか？）
Can you give me the breakdown of the cost?
（コストの内訳を教えてもらえませんか？）
What’s the exchange rate used for this calculation?
（この計算の為替レートはいくらになっていますか？）
What’s the recommended retail price?
（希望小売価格はいくらですか？）
We have to make at least 50% profit.
（最低でも50%の利益を生みたいです。）

Please give me discount! （安くしてください）をビジネスライクに言うとこんな感じです。ただ値切るのではなく、コストをカットする方法を一緒に考えたいという姿勢を見せることで相手の気分を害さない良い交渉に繋がります。

「良い条件ですね！」と伝える時のセンテンス

I think it is reasonable offer.
（リーズナブルなご提案だと思います。）
It sounds like a good deal.
（それは良い条件ですね。）
We like it very much.
（すごく良いです。）
That’s exactly what we wanted.
（こういうのを探していました。）

探していた通りの条件ならもちろん、まだ交渉の余地があるものでも「すごく良いです、でも…」とまずはポジティブな反応をするのも交渉の一つの手法です！

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STEP 3 貿易条件について合意する

貿易条件の合意に際し、最新貿易言語インコタームズ2020を理解しておきましょう。

インコタームズ (国際商業条件) は、買い手と売り手が商品の出荷に関する契約を履行するための指針となる、広く認識されている規則です。即ち貿易に関する共通言語のようなもの。前回改訂されたのは2020年で、現在は「インコタームズ2020」が最新です。

10年ぶりとなるこの改訂で最も重要な変更は、FCA (Free Carrier) に関連しています。変更内容は、買い手から運送業者に対してB/L (Bill of Landing) を発行するよう指示できるようになりました。B/Lは貨物が本船に積み込まれたことを証明する信用状のようなものです。

以前は、この信用状がFOB (Free on Board) のシステムの一部であったため、FCAの方がコンテナでの輸送商品に適しているにも関わらずFOBが選択されていましたが、今回の改訂はそのギャップを埋めるものとなりました。

もう 1 つの大きな変更は、DAT (Delivered at Terminal) が DPU (Delivered at Place Unloaded) に置き換えられたことです。以前は、「ターミナル」という言葉が使われており誤解を招きやすかったため、到着する全ての場所を網羅するように変更されました。

さらに、FCA (Free Carrier)、DAP (Delivered at Place)、DPU (Delivered at Place Unloaded)、および DDP (Delivered Duty Paid) では、買い手と売り手がサードパーティを使用するのではなく、独自の輸送を手配することが考慮されるようになりました。

インコタームズ2020の改訂の詳細、基本的なインコタームズについては、こちらの記事をご参考ください。

まとめ

今回はたくさんのセンテンスを紹介させていただきました。交渉がどのように進むか読めない中でシミュレーションをするのは中々難しいかもしれません。しかし、日本語と英語を見比べて、表現の方法やニュアンスの違いに注目していただけるとビジネスライクな英会話のためのヒントが見つかるのではないかと思います。皆さんが英語を使うことで世界の市場で自由にビジネスができるようになるための参考にしていただけると嬉しいです。

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