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北澤のじ
歴史と文化と自由に興味を持ち、ヨガとキャンプとお酒を愛するDigital Nomad。通年20年、50か国以上での海外経験があり、南アフリカの市場調査、フリーランス通訳、英語塾経営を通して日本企業の海外進出、日本のグローバル化を応援しています。 通訳としては、社内通訳7年、フリーランス通訳8年の経験があります。20代にバックパッカーで世界を旅行していたら英語脳が作られ、大企業で同時通訳をさせてもらえるようになりました。アフリカ英語塾の塾長としてアフリカの講師と一緒に英語を教え、誰でも英語が喋れるようになることを伝えています。
このシリーズでは職業別知っておきたい英単語やフレーズをご紹介します。第1回目の営業編では、営業の肝である「セールトーク」に焦点を当てました。自分を信用してもらい、商品に興味を持たせるために必要な英単語とフレーズを学んでいきましょう。
業種を問わない、5段階のセールスピッチ
セールストークは英語でSales Pitchと呼ばれ、営業にとっては避けて通ることのできない手法です。ピッチは、エレベーターがロビーから目的のフロアに到着するまでの短い時間で相手の興味を引き付けるようなものが理想的とされるため「エレベーター・ピッチ」とも呼ばれます。
メソポタミア文明の頃から、人々の文化発展と共に進化してきたセールスピッチはほとんど確率されています。セールスピッチに必要な5つの要素とそれぞれに合った英文を学びましょう。
1. 問題意識の共有
利き手が直面している問題から始め、その問題のデータを提示して問題の深刻さを強調します。あなたの業種だと、「ターゲット」である利き手の問題は、どんな事でしょうか？
下の文章は、「セールスからの電話でお困りですか？」を例に挙げました。
“I assume you are tired of getting sales phone calls.”
（セールスコールの多さに疲れているのではないですか？）
“You might feel like most of your phone calls are for sales.”
（かかってくる電話のほとんどがセールスコールだと感じていませんか？）
I assume (推測しますが)、You might (～してませんか？) は、自分を相手の状況に置き換えて話す場合に使うことができます。
2. 解決策を提示する
その問題の解決策を提示することが2つめの文章になります。解決策を提示する前にターゲットが自分の問題を共有してきた？チャンスです。一字一句逃さないで聞いて、理解したことを示すために言葉で繰り返してください。メモを取るのも効果的です。
相手の感情を自分の言葉にする、またはそのまま繰り返すことがここでの手法です。
“You cannot put your phone down. I understand. It feels rude to just cut off.”
（受話器を置けないでしょう。わかります。電話を切るのが失礼に感じますよね）
“It gets frustrating, isn’t it. But you feel so rude to cut off.”
（イライラしてしまう時がありますよね。でも電話を切るのが失礼に感じる）
その後に続ける「解決策」はこうです。聞き手に共有する内容がなかった場合は、1つめのフレーズにこれを繋げます。
We have a solution for you.
（私たちは解決策があります）
Have you heard of…?
（～を聞いたことがありますか？）
Our product was invented in order to improve…
（私たちの商品は～を改善するために考案されました）
Why don’t you try our product?
（私たちの商品を試してみませんか？）
Our product will work perfectly for you.
（私たちの商品はあなたにぴったりです）
3. 効果と価値
あなたの商品、サービスの最大の価値は効果です。それを使用、または利用するとどの様な効果が期待できるのか、どのくらいのお金、労力、時間が節約できるのかが鍵です。自社の商品・サービスがどういう仕組みになっているのかは、ここでは一旦置いておきましょう。
Our product will reject all international calls.
（私たちの商品は外国からの全ての着信を拒否します）
You will never get a sales call from another country.
（これからは外国からのセールスコールが来ることはありません）
You will save 5 hour a week if you use this app.
（このアプリを使えば一週間に5時間もの節約ができます）
You will…、Our product will… のようにして未来系を使い、「～するようになる」「～しなくなる」と具体的な未来を想像できるように話すことがコツです。
4. 価値の証明
効果や価値を証明するために、具体的な数量や定量化されたデータを提示しましょう。「たくさんの人が」と言うよりも「経営者の40％が」、「30代の女性の約半分が」などと具体的に自分の状況と繋がるようなデータが必要です。
Do you know, almost 70% of business owners are using an app to filter phone calls.
（経営者の7割が、着信を振り分けるためのアプリを使っているって知っていますか？）
About the half of women in their 30th have used an app to filter their phone calls.
（30代の女性の約半分が着信を振り分けるアプリを使ったことがあります）
もちろん、この確率の中にターゲットが当てはまることが最も効果的です。仮にそうでなくても、「自分もそうした方が良いかも」と思わせるような確率を使いましょう。
5. 利用者の声
上記の数値による証明に加えて、実際にそのアプリを使った人のストーリーを伝えます。ターゲットと境遇が近いクライアントの成功例を話しましょう。
One of my clients in PR saved 1,000 dollars a year, using the app.
（広告会社に勤めるクライアントはこのアプリを使って1年で1000ドルを節約しています）
My client who is in insurance said he cut 5 headcounts by introducing the app.
（保険会社に勤めるクライアントはこのアプリを使い始めてから5人分の工数を節約しました。）
My clients who own small businesses tell me that they are happy not to be disturbed their family dinner.
（自営業のクライアントの皆さんは、夕食の時間を邪魔されることがなくなったと言って喜んでいます。）
結び：CTA (Call To Action)
いかがでしょうか？1〜5を続けて、エレベーターに乗ってから降りるまでの時間で言えそうでしょうか？
さて、セールスピッチは終わりました。結びとして素早くすることは二つです。相手が話さないといけないような質問をすること(open ended question)、そして興味があった場合はどういったアクションを取るか (Call To Action)を伝えることです。
“Let me know if you are interested and we can talk on the phone later this week.”
（もしも興味があれば連絡ください。週の終わりにまた電話で話しましょう。）
もちろん、エレベーターに乗っている時にこういったピッチをすることはごく稀でしょう。一番短いバージョンのピッチができたら、3分用、7分用、と様々なバージョンを考えておくと効果的です。
5つのポイントをまとめてセールスピッチを成功させよう
下の表は、上記の5つのポイントを一つの文章にまとめるためのツールです。フレームワークのために、是非利用してみてください！
まとめ
基本的な構想ができたら、相手をハッとさせるような内容、「使わないと損！」と思わせるような言いまわしができるように、ビッチを進化させていけると良いですね。スラスラと、リズムよく話して相手を引き付けることが重要になりますので、高い英語力が必要になります。でも、Practice makes perfect! 練習してセールスピッチをものにしましょう！応援しています。
Zendesk/ Sales pitch examples